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ÉCONOMIE DE L’USAGE, LOCATION ET ABONNEMENT : LES TENDANCES DU MARCHÉ B2B ET B2C

Distributeurs d’équipements IT et Multimédia : les bonnes raisons de proposer la location à vos clients

Distributeurs d’équipements IT et Multimédia : les bonnes raisons de proposer la location à vos clients

7 ans ! La crise sanitaire a accéléré la transformation digitale des entreprises d’environ 7 ans (étude du cabinet McKinsey) !
Preuve, s’il en est, que la crise Covid a accéléré la digitalisation des entreprises et a plus que jamais démontré la place prépondérante occupée par le numérique dans nos vies personnelles comme professionnelles.
Impacté en 2020, avec une situation contrastée selon les métiers (-12,3% pour les activités de conseil en technologies, +12,2% pour le cloud), le secteur de l’IT devrait connaître une forte croissance en 2021. Et pour participer à sa relance, l’économie d’usage portée par les outils de location et d’abonnement aura sa place.

Le marché de la location de l’IT et du multimédia est en pleine croissance, notamment sur le marché B2B. Plus de 25 % des ordinateurs en entreprise sont aujourd’hui commercialisés par une offre de location (source IDC). Le marché nécessite de trouver des solutions pour alimenter la demande, notamment dans le domaine des équipements du quotidien qui connaît une expansion importante (ultrabook, imprimantes multifonctions, vidéoprojecteurs…).

Intéressons-nous aux raisons pour lesquelles l’abonnement aux solutions IT et la location d’équipements multimédia sont des modèles pérennes pour les industriels et leurs réseaux de distribution.

Le marché de l’It et du multimédia professionnel

« Le marché du numérique résiste mieux que la moyenne des secteurs en France, car il est stimulé par la transformation digitale des organisations », souligne Godefroy de Bentzmann, co-président de Numeum.
Numeum, organisation professionnelle de l’écosystème numérique a livré ses prévisions pour le marché du logiciel et des services informatiques en France. En 2021, le chiffre d’affaires du secteur avoisinerait les 55 milliards d’euros, soit une augmentation de 4,8% par rapport à 2020.

Si les activités de conseil qui caractérisent également le secteur IT, ont été impactées lors du confinement en 2020, la commercialisation d’équipements et de solutions ont connu une hausse permettant aux entreprises de s’adapter, parfois de se transformer pour maintenir l’activité en distanciel. Certaines entreprises ont dû équiper leurs salariés avec du matériel informatique adapté au télétravail, développer le cloud afin de stocker les données et les protéger grâce à des logiciels de cybersécurité.
Cela a permis aux acteurs du marché d’augmenter leurs chiffres d’affaires et ces professionnels de l’IT sont désormais sollicités par tous types d’organisations pour trouver des réponses sur mesure packagées comprenant PC, imprimantes, assistance, cloud et autres services.

Avec un 1er semestre 2021 encourageant en France, le secteur devrait connaître en 2021 une reprise dynamique avec une croissance évaluée à 4,8% représentant près de 54,9 milliards d’euros. 54% des DSI ont déclaré un budget IT en hausse en 2021. La migration vers le cloud, l’amélioration des usages de la data, la cybersécurité constituent les priorités. Pour autant, ces investissements incluent également l’ensemble des devices et accessoires nécessaires aux activités quotidiennes des collaborateurs des entreprises.

Un marché du multimédia en B2C porté par les transformations salariales

Auto entrepreneurs, freelance, le statut d’indépendant attire de plus en plus de Français.
L’Urssaf dénombrait 3,6 millions de comptes de travailleurs indépendants fin 2019, soit un million de plus en dix ans (avec une progression de 3,3 % en moyenne par an). Selon l’INSEE, 2020 a été marquée par une nouvelle hausse des créations d’auto-entreprises (9 % d’immatriculations supplémentaires par rapport à 2019). Sur le total de 848 000 entreprises immatriculées en 2020, 65% étaient des auto-entreprises !

Ces nouveaux entrepreneurs, au même titre qu’une entreprise, ont besoin de s’équiper. Cela passe souvent en première instance par les équipements du foyer (ordinateurs, smartphones, imprimantes) qui permettent d’assurer son activité. Les offres d’usage répondent aux besoins de ces indépendants, à leur travail et à ce nouveau statut d’entrepreneur. Produits neufs, reconditionnés, seconde main, la récence de leurs entreprises les amène à trouver des solutions s’adaptant à leurs moyens.

D’autres cibles ont dû équiper la maison en matériels multimédia. Le confinement de mars 2020 a en effet amené certaines familles à se procurer ordinateurs, tablettes et imprimantes en urgence afin d’assurer les cours à la maison. Portées par les nouveaux besoins des foyers pendant les confinements, les ventes de PC ont enregistré une croissance de 13 % en 2020 (source IDC).

Le marché des ordinateurs n’avait pas connu ça depuis dix ans. 
L’ordinateur s’est largement démocratisé depuis 2004. Qu’il s’agisse d’un portable, d’un fixe ou d’une tablette, le taux d’équipement des foyers français a presque doublé en 15 ans (83% des ménages possédaient un ordinateur en 2019).
Les offres de location et d’abonnement permettent aux foyers de supporter la charge de l’investissement avec des équipements nécessitant également des abonnements à des licences d’exploitation.


Location et abonnement : innovation, croissance, fidélisation et RSE

Construire et maintenir son activité passe essentiellement par l’innovation et l’accompagnement client. Le principe d’une offre de location et d’abonnement est de proposer des offres d’usage packagées intégrant la vente de services à forte valeur ajoutée. En parallèle, et pour des questions de rentabilité, les produits sont majoritairement haut de gamme avec des marges unitaires plus importantes. En comparaison avec un modèle de vente linéaire, chez SIMPEL nous constatons chez nos clients plus de 20% de croissance en valeur sur les produits loués et leurs services packagés.

La qualité des équipements et les services packagés participent aux gains de rentabilité. La combinaison des deux optimise l’usage et limite les risques de panne. Ce dernier étant un point noir dans la rentabilité et l’expérience client. En moyenne, sur le marché professionnel, on constate que 100 heures par an et par employé sont perdues chaque année à cause de problèmes informatiques (source Le Monde informatique).

Dans un modèle de vente linéaire, l’histoire avec votre client se termine une fois le produit acheté. Dans un modèle d’usage, elle commence dès la souscription. L’usage est un métier de services et de relation client. La location et l’abonnement impliquent de repenser la nature, les rythmes et les rites de votre relation client pour en faire un outil de fidélisation au service de votre performance économique. Chaque interaction client répond à des objectifs variables en fonction des équipements loués. Plus vous serez proactif et pertinent, plus vous limiterez les interventions de réactions, les plus coûteuses, et surtout vous améliorerez l’expérience, celle qui impacte la fidélisation.

Chez SIMPEL nous constatons des taux de renouvellement supérieurs à 80% pour les entreprises qui adoptent pleinement une posture user centric. Un client convaincu par une première offre de location est un client convaincu que ce mode de consommation est adapté à la grande majorité de ses besoins.

La location et l’abonnement permettent également de réconcilier rentabilité et RSE. Dans un contexte environnemental sous pression, la Responsabilité Sociétale des Entreprises devient un nouveau fil rouge pour la conduite des entreprises que ce soit en B2C ou en B2B. La production des biens manufacturés étant un des principaux générateurs de CO2, les modèles d’usage permettent de baisser les volumes de production tout en maintenant une croissance des volumes d’affaires. La mutualisation des cycles de location couvre, avec moins de produits, un même nombre d’usages. La rentabilité se fait sur le long terme en prenant en compte l’ensemble des interactions réalisées avec le client tout au long de l’utilisation du produit.

La location et l’abonnement permettent d’investir pleinement dans l’écoconception. Les surcoûts à la production sont lissés grâce à la mutualisation des cycles locatifs. L’impact lié à la production des biens est diminué tout en étant couplé à une baisse des volumes. Dans le secteur de l’IT et du multimédia où l’extraction des matières premières et l’exploitation des ressources sont importantes, produire des équipements propres, facilement réparables et durables devient une nécessité. Pour la durabilité, on entend aussi la capacité à penser leur recyclage en fin de vie.

Déchets provoqués par l'électronique

Nous le savons, ces fondamentaux de l’économie d’usage sont difficiles à mettre en œuvre. Mais une étape sera franchie si les entreprises qui se lancent dans la location d’équipements multimédia et l’abonnement de solutions IT intègrent ces notions de réemploi et de seconde vie des produits. Rappelons que l’utilisation d’un équipement reconditionné n’est plus un sujet tabou. Selon la FEVAD, le marché mondial de l’occasion devrait croître de 15 à 20% par an au cours des 5 prochaines années. En France, on estime à 50% la croissance annuelle du marché de la seconde main d’ici 2022. Près de 1 Français sur 3 a déjà acheté un smartphone reconditionné.

Comment Simpel accompagne les distributeurs IT et Multimédia

SIMPEL est convaincu que les modèles d’usage sont les solutions pour s’affranchir des visions product centric. Par l’intermédiaire d’offres de location incluant des packages de services, SIMPEL met à la disposition de ces partenaires des solutions IT (systèmes et logiciels de caisse, ordinateurs, écrans connectés et interactifs, maintenance, aide à la prise en main…).

L’économie d’usage est un modèle crédible pour repenser la relation clients et développer de nouveaux leviers de croissance. L’accompagnement client, la mutualisation des équipements et le prolongement de leurs durées de vie sont au cœur de nos modèles.

SIMPEL accompagne ses partenaires dans la construction, la commercialisation et la gestion de ses offres de location longue durée sur différents équipements. SIMPEL va pouvoir financer les actifs, fournir le matériel IT, supporter le risque client et gérer le contrat sur l’intégralité du cycle de location, jusqu’à la reprise des équipements et leurs réemplois.
En évolution permanente, les offres d’usage dédiées aux distributeurs de l’IT et du Multimédia ont pour objectif de permettre aux entreprises de se concentrer sur leur cœur de métier. De la définition des besoins, jusqu’à la seconde vie des produits, SIMPEL est l’interlocuteur unique pour simplifier la conception, la commercialisation et la gestion de vos offres d’usage B2B et B2C.
Rencontrons-nous pour faire de l’usage un lien durable avec vos clients.

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